Was ist ein guter ACoS (Umsatzkosten) für meine Amazon Werbekampagnen? - Sellics

Was ist ein guter ACoS (Umsatzkosten) für meine Amazon Werbekampagnen?

Was ist ein guter ACoS (Umsatzkosten) für meine Amazon Werbekampagnen?
By Konstantin Pannicke in Marketing Amazon PPC Posted

Die Umsatzkosten oder ACoS (Adverstising Cost of Sales) sind eine zentrale Kennzahl um die Performance der eigenen Amazon Werbekampagnen einzuschätzen. Der ACoS drückt das Verhältnis der Werbekosten zu den erzielten Umsätzen aus und wird wie folgt berechnet:

ACoS = Werbekosten / Werbeumsätze

An einem Beispiel:

Hat eine Kampagne über einen bestimmten Zeitraum bei Kosten von 63 Euro einen Umsatz von 254 Euro erzielt dann ist der ACoS = 63/254 = 25%. Anders ausgedrückt muss man also 25 Cent ausgeben, um 1 Euro Umsatz mit der Werbekampagne zu machen.

Amazon ACoS nutzen um Profitabilität von Werbekampagnen zu messen

Viele Händler nutzen die ACoS um die Profitabilität ihrer Werbekampagnen zu bestimmen. Die Herausforderung ist aber, den richtigen Zielwert für den ACoS zu definieren. Denn der ACoS allein sagt noch nichts darüber aus, ob eine Werbekampagne profitabel ist. Um einzuschätzen, ob ein ACoS für eine bestimmte Kampagne gut oder schlecht ist, muss die gesamte Kostenstruktur des Produkts berücksichtigt werden.

Ab welchem ACoS mache ich keinen Verlust mehr? Den Break Even ACoS bestimmen

Händler machen solange keinen Verlust mit den Werbekampagnen, wie sie nicht mehr als ihre Produktmarge für Werbung ausgeben. Die Produktmarge ist der Betrag, der nach Abzug aller Steuern, Kosten (Herstellungs- und Versandkosten sowie die Gemeinkosten d.h. allgemeine Kosten für Personal, Lager etc. pro Produkt) und Gebühren (Verkaufsgebühr und evtl. FBA Gebühr) bleibt. Wie sich diese Marge vor Werbekosten berechnet zeigen wir im folgenden Beispiel.

So bestimmen Sie den Break Even ACoS für Ihre Werbekampagnen

Im Beispiel bleibt nach Abzug aller Kosten ein Gewinn von 14% für den Artikel übrig. Solange man also mit einer Werbekampagne für diesen Artikel nicht mehr als diese 14% pro verkauftem Artikel ausgibt, macht man keinen Verlust. In Bezug auf den ACoS bedeutet das, dass man also einen ACoS von 14% nicht überschreiten darf, um profitabel zu sein. Dieser ACoS ist der Break Even ACoS.

Halte ich meine Ziel-Marge ein? Break Even ACoS vs. Ziel ACoS

Der Break Even ACoS ist aber nicht unbedingt der Wert, an dem man sich als Händler orientieren sollte, denn das Ziel ist nicht, einen Nullgewinn mit einer Kampagne zu erwirtschaften. Als Händler sollte man deshalb klar definieren, welche Marge man mit den Werbekampagnen erwirtschaften möchte, um so den Ziel ACoS der Werbekampagnen zu bestimmen. Im Folgenden haben wir dafür wieder ein Rechenbeispiel:

So bestimmen Sie den Target ACoS für Ihre Werbekampagnen

Vor Abzug der Werbekosten hat man in diesem Beispiel eine Marge von 14%, so dass der Break Even ACoS bei genau 14% ist. Möchte man nach Abzug der Werbekosten aber noch mindestens 4% Gewinn machen, dann dürfen die Werbekampagnen dementsprechend maximal einen Ziel ACoS von 10% erreichen. Schafft man es, seine Werbekampagne auf einen Ziel ACoS von 10% oder weniger zu optimieren, dann erzielt man also den gewünschten Gewinn. HINWEIS: Die Profitabilität bezieht sich nur auf die über Werbung verkauften Einheiten. Einheiten, die über die organische Suche gekauft werden haben eine andere Profitabilität da keine Werbekosten berücksichtigt werden.

In welchen Fällen sollte ich meinen ACoS nicht am direkten Profit ausrichten?

In unserem Beitrag sind wir bis jetzt davon ausgegangen, dass das oberste Ziel ist, mit den Werbekampagnen einen direkten Gewinn zu erwirtschaften. In manchen Fällen kann es jedoch sein, dass man als Händler kurzfristige Verluste in Kauf nimmt, um mittel- bzw. langfristig mehr Gewinn zu machen. Das ist besonders der Fall, wenn man die Gesponserten Produkte für die folgenden Zwecke einsetzt:

      • Neue Produkte anschieben: Neue Produkte sind im Suchergebnis nur schwer zu finden, weil Sie keine Verkäufe und deshalb kein gutes Ranking haben. Indem Verkäufe durch die Werbekampagnen erzielt werden, steigt das Produkt im Ranking Stück für Stück und erzielt so nach einiger Zeit auch organisch mehr Umsätze.
      • Abverkauf: In manchen Fällen möchte man ein bestimmtes Produkt möglichst schnell ausverkaufen, z.B. weil das Lager geräumt werden soll, um Kosten zu senken oder weil das Produkt demnächst durch ein neues Modell ersetzt wird, und dadurch zum Ladenhüter wird. Aufgrund der Opportunitätskosten wird man auch in diesem Fall den Ziel ACoS nach oben korrigieren.
      • Marken Awareness / Schutz vor Konkurrenz: Wenn die Werbeanzeigen vorrangig mit dem Ziel geschaltet werden, die Brand Awareness für die eigene Marke zu stärken oder um sich von werbetreibenden Konkurrenten keine Verkäufe abjagen zu lassen, orientiert man sich für gewöhnlich an einem etwas höheren Ziel ACoS.

Auch wenn in diesen Fällen der direkte Gewinn mit den Werbekampagnen nicht das oberste Ziel ist, sollte man dennoch zumindest den Break Even ACoS definieren, um einzuschätzen, ob sich die Performance der Werbekampagnen noch im Rahmen befindet.

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